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小陳是一家銷售教育訓練系統的業務員，每次報價後幾乎都會被客戶問：
「你的產品很好，但 100 萬實在太貴了，可否能再便宜一點？」
小陳每次都這樣回答：
「我已經報價很便宜了！」，但總是沒有順利成交 ...
如果換個講法呢？
「我能完全了解您的考量，100 萬的確不便宜，但絕對物超所值喔
1 年前對手 A 公司導入後，業務新人訓的時間從 6 個月大幅降低到 2 個月，10 個業務一年下來至少就節省了 100 萬的薪資成本。
因為提早 4 個月開始銷售，更為公司多創造 400 萬的利潤！不僅投資的成本全部回收，還可以獲利翻倍呢！」
這正是解決客戶價格問題的典型方法！
- 認同 (同理客戶的提問)
- 說服 (讓客戶接受我們提出的觀點或想法)
「我能完全了解您的考量，100 萬的確不便宜」，就是「認同」。
「節省 100 萬，獲利 400 萬，相較於成本 100 萬，很超值」，這就是使用「放大價值法」的說服技巧。
接下來，介紹用 7 種常用的說服技巧來解決客戶的價格問題。
- 放大價值法
就是提升產品可以為客戶帶來的價值，最好用具體的「數字」表現出來，對比所花的錢，凸顯是非常划算的投資，就像剛剛的例子一樣。
- 價格分解法
把產品可以使用的時間，除以價格，就可以讓費用看起來很少，避免「貴」的認知。
例如：如果這套系統可以使用 10 年，300 人的公司，每人每天只要不到 1 元，就可以有效地累積人才的知識與傳承經驗，真的很便宜不是嗎？
- 損失代價法
強調不買該產品所帶來的損失或痛苦，也就是痛點，提醒客戶採取行動解決問題。
例如：假設訓練 1 位業務新人到獨當一面要花 6 個月，薪水、訓練成本、沒有業績之外，現在離職率又高，很容易陷入不斷訓練、離職、業務空轉的惡性循環。
- 客戶見證法
客戶一句話，勝過業務千言萬語。
例如：去年有個客戶使用我們的系統後，3 個月內錯誤率馬上就降低了 30%，順利解決困擾他們 10 多年的問題，甚至還幫我們介紹其他客戶呢！
- 彈性付款法
提供客戶不同的付款方案，例如，分期或租賃 (不用一次支付)，很可能就解決預算或投資效益的疑慮，因為用的好繼續用，不如預期停用就好。
- 延長時間法
讓客戶使用時間延長，例如：延長系統的保固期間，達到實質降價的效果，但保住總價減少破壞行情。
ps. 非不得已，建議不要使用，因為實質還是降價了，對其他沒有延長優惠的客戶也不公平。
- 額外贈品法
這是非常普遍的做法，但要記住贈品一定要實用喔，不然還可能弄巧成拙造成困擾呢。
- 加量優惠法
讓客戶增加購買數量或提供加購優惠選項，即使折扣變低，但總價提高了。
例如：如果您選擇加購專案管理模組，我們可以提供這專案模組只要半價，也符合你的需求，對你來說是不是不錯呢？
- 調整規格法
如果預算真的就是有限，或許可以溝通是否可以調降規格，之後有成果有預算時再擴充，例如減少使用人數、功能等，因為如果直接降價，除了破壞價格之外，也會對其他客戶不公平。
總之，你只要先認同客戶的提問，再靈活運用上述 7 大說服技巧，就可以讓「價格」問題迎刃而解，相信你熟練以後，一定能夠拿下更多的客戶和業績喔。
課後練習
假設你今天是一位銷售影印機的業務員，可以怎麼運用說服技巧來處理價格問題呢？
- 放大價值法
相較於其他產品，可以放大客戶什麼利益？印刷品質、速度快、…
- 價格分解法
用價格除以使用時間看看 ...
- 損失代價法
不使用我們這台產品會有什麼損失？
- ... 其他的就自行練習看看囉 ~